العميل معترض على السعر ... أعمل إيه؟
أفضل رد على اعتراض العميل على إن سعر منافسك أرخص في حال تساوي القيمة ؟
يعني صيدلية بتبيع حليب أطفال، إيه الميزة التنافسية الي ممكن أعملها.
ده سؤال قوي من احد الزملاء المميزين، وكان ردي كالآتي:
دكتورنا الغالي، خلينا نقولها بشكل مختلف ازاي ارد على اعتراض العميل على السعر لو كان الاختلاف بالسعر على نفس السلعة لان لو تساوت القيمة (value) فساعتها متحاولش تتفاوض معه.
ده احدى مهارات الإقناع الاحترافي، وده بيكون ضريبة الحفاظ على سمعتك، ولكونك صيدلي محترف وهو ان لا تحاول اقناع العميل بمنتجك اذا كان المنافس يعرضه بنفس القيمة وبسعر اقل.
اذن لازم يكون فيه قيمة زيادة انت بتقدمها للشخص ده عشان يكون سعرك مبرر، طب واخلق القيمة ازاي؟
حضرتك تروح للمنافس وتشوف منتجه وتتأكد من تواريخ الصلاحية والتخزين وحاول تعرف بيجيب حليب الأطفال منين وهكذا...
بدراستك للمنافس تقدر تعرف ايه اللي بيميزك عنه.
وبعد الهوم وورك الأساسي ده يجي دور الرد.
وهنا ادخل على الروابط التالية فيها شرح مبسط على بعض أمثلة الرد على اعتراض العميل على السعر
فسأل زميل اخر سؤال في غاية الأهمية وواقعي جدا أيضا، ولو المنافس يتحمل جزء من الضريبة المضافة من أجل جذب العميل ؟!
يعني المنتج واحد والقيمة واحدة ولكن السعر مختلف عشان هو يتحمل جزء من الضريبة.
كده هو يكسب عند تساوي القيمة وقلة السعر عنده ولكن ما زال هناك سؤال لازم اجاوب عليه؟
ليه العميل يدخل يشتري من عندي ولا يشتري من المنافس؟
هل انا عندي تنوع في البضاعة والمنافس عنده نواقص، بمعنى
Availability and variability
هل توجد نقاط تميز صيدليتي عن صيدلية المنافس تخلي العميل لو انتبه ليها يفضل يجي يشتري من عندي؟ بص يا دكتورنا الجميل
شطارة صيدلي عن صيدلي اخر هو في قدرة الصيدلي في دراسة نقاط قوة المنافس ونقاط ضعفه وايه سبب شراء العملاء منه؟ وفي الأخير يقدر يحدد ايه اللي يميزه عن المنافس؟
فهي قدرة عن تحليل المنافس والوضع ومن بعدها يتم استخدام الاستراتيجيات المناسبة وفقا لنتائج التحليل، ولكن لو ثبت بعد التحليل ودراسة المنافسة انه افضل من جهة السعر ولا يوجد ما يميزني عنه ولا أستطيع أن أميز نفسي أمامه
فهنا القاعدة واحدة
Never ever negotiate
Commentaires